A volte per concludere una vendita uno sconto può fare la differenza, ma non sempre è possibile: ecco come puoi venirne fuori.
Nel grande settore delle vendite sappiamo bene quanto gli sconti possano non solo convincere anche gli indecisi ma essere dei veri e propri motori delle vendite. Ma non sempre è possibile, infatti i cosiddetti sconti strategici non sempre possono essere fatti e anzi, in alcuni casi potrebbero avere anche delle conseguenze inaspettate.
Ad esempio il cliente potrebbe attribuire meno valore al prodotto o peggio spostare il focus solamente sulla cifra. Fare uno sconto ti potrebbe mettere in una posizione spinosa, soprattutto se lo offri nella parte iniziale. È naturale che ha molta importanza anche la parte della trattativa e dell’ascolto e in molti casi il prezzo può diventare una vera e propria sfida.
Ti chiedono lo sconto? Ecco le frasi infallibili
Di seguito ti suggerirò diversi spunti per rispondere ad un cliente che ti chiede lo sconto su un prodotto che vorrebbe acquistare, sono dei modi per sbloccare lo stallo dell’argomento “prezzo.”
Se ti chiedono immediatamente lo sconto ti suggerisco di spostare la sua attenzione su ciò che cerca in un’offerta, spiegando che questa informazione serve per fare un preventivo su misura. È importare far capire al cliente che un prodotto non può essere totalmente standardizzato su vasta scala, ma deve essere ad hoc per il tipo di necessità. Ignorare totalmente la richiesta dell’offerta potrebbe sembrare un trucchetto per sviare la domanda.
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Una seconda risposta potrebbe portare l’enfasi proprio sulla domanda che tanto temiamo, potremmo chiedere se considera il prezzo (quello in particolare) un ostacolo all’acquisto. Non giriamoci intorno, tutti facciamo le nostre scelte di consumo in base ai prezzi, se ci sono delle obiezioni come detto sopra non possiamo ignorarle. Questa specifica domanda ti permetterà a capire i motivi del potenziale acquirente.
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Oppure ribaltare la domanda e chiedere all’acquirente quale sconto riterrebbe giusto in quel caso specifico. La risposta alla domanda sarà un modo per capire quanto è davvero convinto di acquistare quel prodotto. Se tornate sul discorso del valore dell’oggetto ritorniamo al punto iniziale, in base allo sconto che proporrà capiremo se il suo è un problema di soldi o un dubbio sul valore del prodotto.
